Blog - Seite 3 von 3 - Immobilienmakler werden

Wissenswertes rund um den Maklervertrag

Neben vielen Voraussetzungen und Kenntnissen ist für angehende Immobilienmakler ebenso das Wissen zu den Einzelheiten eines Maklervertrages sehr wichtig. Für den Verkauf eines Gebäudes stehen dem Hauseigentümer unterschiedliche Möglichkeiten offen. Neben dem selbst organisierten Privatverkauf, der mit sehr viel Arbeit und Ärger verbunden sein kann, stellt der Verkauf durch einen seriösen Immobilienmakler für den Verkäufer eine gute Alternative dar. Dieser verfügt in der Regel über eine gute Kenntnis des Marktes, hervorragende Fachkenntnisse und optimale Vermarktungsmöglichkeiten. Ein Makler wird ausschließlich nach einer vertraglich geregelten Beauftragung tätig. Diese wird als Vertrag meist in schriftlicher Form festgehalten, dem Verkäufer stehen hier zwei mögliche Varianten zur Verfügung: der Allgemeinvertrag oder der Alleinvertrag.

Der Allgemeinauftrag – Risiko für den Makler

Dieser Auftrag wird häufig formlos erteilt und bietet dem Verkäufer die Möglichkeit, mehrere Immobilienmakler mit dem Verkauf zu beauftragen oder das betreffende Gebäude zusätzlich auch selbst auf dem Markt anzubieten. Häufig versprechen sich Hauseigentümer von dieser Art der Maklerbeauftragung höhere Verkaufschancen als bei einem Alleinvertrag. Dies kann sich jedoch ebenso als Trugschluss erweisen, da die meisten Makler bei dieser Vertragsvariante nur ein geringes Interesse daran haben, den Verkauf des Objektes aktiv zu fördern. Der jeweilige Vermittler geht das Risiko ein, dass er keine Provision erhält, falls das Gebäude durch einen anderen Makler oder gar den Verkäufer selbst veräußert wird. Auch bietet diese Variante viel Potenzial für die Verunsicherung der Käufer. Wird das Objekt bei unterschiedlichen Maklern beworben, kann dies dazu führen, dass sich die Angebote in Angebotspreis oder Beschreibung leicht unterscheiden. Dies schreckt die Kaufinteressenten ab und kann dafür sorgen, dass sie das Interesse verlieren. Um ein Höchstmaß an Einsatz durch den Vermittler zu erreichen und von den Kenntnissen eines seriösen Immobilienmaklers zu profitieren, sollte dem interessierten Verkäufer die auch für den Makler vorteilhaftere Variante des Alleinauftrages empfohlen werden. Dies zu erreichen, sollte für einen kompetenten Vermittler in diesem Fall Priorität haben.
Maklervertrag für Immobilienmakler

Der Makler-Alleinauftrag & der qualifizierte Alleinauftrag

Diese Auftragsvariante sichert dem Immobilienmakler die Exklusivität zu, dass er alleiniger Anbieter des Objektes ist. Kein Konkurrent führt das betreffende Gebäude im Angebot und im Falle eines abgeschlossenen Verkaufs erhält er garantiert die vertraglich vereinbarte Provision. Vertraglich kann in diesem Fall auch eine Regelung getroffen werden, ob der Verkäufer selbst einem Käufer das Objekt zum Verkauf anbieten kann oder nicht. Tritt der Verkäufer dieses Recht an den Makler ab und wird die Immobilie ausschließlich von diesem angeboten, handelt es sich bei dem Vertrag um einen qualifizierten Alleinauftrag. Dies bedeutet, dass der Verkäufer Anfragen von privaten Interessenten an den Makler weiterleiten muss. In der Regel wird für diese Vertragsart von den Parteien eine zeitliche Befristung vereinbart. Diese Vertragsart bietet Vorteile für beide Parteien. Der Verkäufer erhält die Sicherheit, dass der Makler mit einem hohen Maß an Einsatz und Aktivität für den Immobilienverkauf tätig wird und der Makler muss keinen Konkurrenten fürchten und kann sich explizit dem Angebot widmen. Dieser Auftrag bietet dem Immobilienmakler die beste Sicherheit, dass er im Verkaufsfall die zugesicherte Maklerprovision erhält. Sowohl Verkäufer wie Makler haben ein hohes Interesse, das Objekt zum bestmöglichen Preis zu veräußern. Für den Vermittler bedeutet dies mit Abschluss des Verkaufsvertrages eine sicher verdiente Provision, die sich an der Höhe des Verkaufspreises orientiert. Seriöse Makler bevorzugen den Abschluss des qualifizierten Alleinauftrages und sichern dem Verkäufer so die bestmögliche Betreuung.

Immobilienmakler aus Leidenschaft: Verkaufstalent ist erlernbar

Einen erfolgreichen Immobilienmakler erkennt man in der Regel auf den ersten Blick. Denn es ist die Ausstrahlung die für den Erfolg bei den Kunden sorgt und somit die Verkäufe in die Höhe treibt. Dabei muss ein guter Immobilienmakler weder besonders gut aussehen noch über andere körperliche und geistige Vorzüge verfügen. Denn die Überzeugen und das aus dieser Überzeugung wachsende Selbstbewusstsein sorgen für den kontinuierlichen Erfolg.

Immobilienmakler

Ein überzeugender Auftritt ist nicht schwer

Wie bereits hier auf dem Blog behandelt beeinflussen Körpersprache und Rhetorik den Erfolg als Immobilienmakler ungemein. Doch nichts ist wichtiger als die passende Ausstrahlung. Denken Sie einmal nach, wann Sie die letzte große Investition getätigt haben. War ihr Gegenüber in diesem konkreten Fall eher zurückhaltend, oder hatten Sie das Gefühl dass die Person in sich ruht? Der zweite Ansatz ist in der Regel der Zutreffende. Sie müssen also zu einer Person werden, die von den eigenen Leistungen und den eigenen Produkten überzeugt ist und dies mit dem ganzen Erscheinungsbild und Duktus auch ausdrücken kann. Knapp gesagt: Sie müssen verkaufen lernen!

Wo kann man Verkaufen denn richtig lernen?

Verkauf ist nichts, was einem in trockenen Theorie-Einheiten beigebracht werden kann. Dafür spielen zu viele Emotionen und vor allem zu viele nonverbale Hilfsmittel eine viel zu große Rolle. Nehmen Sie sich am besten die Zeit und gehen Sie über einen großen Wochenmarkt in Ihrer Nähe. Die Verkäufer dort haben in der Regel ein Verkaufstalent, das sich kaum beschreiben lässt. Extrovertiert, offen und direkt preisen sie ihre Produkte an, sprechend die Menschen vor ihrer Theke direkt an und sorgen für eine andauernde und umfassende Kommunikation. Natürlich sollen Sie sich weder den oftmals ruppigen Ton noch die Verkaufsargumente zu Eigen machen. Aber achten Sie auf das Selbstbewusstsein dieser Verkäufer. Achten Sie auf deren Körpersprache. Gehen Sie anschließend zu einem Autohändler ihrer Wahl und interessieren Sie sich für einen nicht zu billigen Neuwagen. Auch hier achten Sie im Gespräch auf das Verhalten des Verkäufers. Wie er die Vorzüge des Fahrzeuges präsentiert, wie er mit Ihnen als Kunden umgeht. Wenn Sie genau genug beobachten, werden Sie bei beiden Verkäufertypen ähnliche Verhaltensmuster und auch eine ähnliche Ausstrahlung feststellen können. Und diese Verhaltensmuster sind es, die Sie sich als erfolgreicher Immobilienmakler zu Eigen machen müssen.

Und wo lerne ich nun gut zu verkaufen?

Selbstverständlich lernt man viele Dinge direkt im Job. Doch aller Anfang ist schwer. Wenn Sie sich also vorbereiten möchten und direkt bei ihrem ersten Gespräch überzeugend auftreten wollen, dann hilft nur der Sprung ins kalte Wasser. Suchen Sie gezielt nach einem Trödelmarkt in ihrer Gegend und mieten Sie dort Stellfläche. Sammeln Sie bei sich, bei Verwandten und Bekannten Dinge zum Trödeln ein und nehmen Sie sich einen Tag Zeit. Verkaufen Sie so viel Sie nur können. Gehen Sie aus sich heraus. Wenn es einfacher ist, dann wählen Sie einen Trödelmarkt fern ihrer Heimat um vollkommen unbelastet und ohne die Angst erkannt zu werden handeln zu können. Machen Sie sich ruhig zum Affen. Versuchen Sie verschiedene Techniken und achten Sie darauf wie Ihr Gegenüber reagiert und wie Sie sich dabei fühlen. So entdecken Sie nach und nach Ihre eigenen Verkaufstalente und können diese im Laufe des Tages festigen. Leider ist dieser Teil nicht in der Immobilienmakler Ausbildung beinhaltet.

Die Übertragungsleistung

Natürlich sind nicht alle Techniken eins zu eins auf die Arbeit eines Immobilienmaklers übertragbar. Aber Sie werden erste Handlungsschritte erlernen, die es Ihnen erlauben erfolgreicher zu verkaufen. Und vor allem: Sie werden von dem Selbstbewusstsein profitieren bereits Dinge verkauft zu haben, die eigentlich niemand haben wollte. Im Gegensatz zum Trödelmarkt mit seinen vielfältigen Käuferschichten ist das Leben als Immobilienmakler doch weit weniger fordernd, wenn Sie sich in der Materie gut genug auskennen.

Erfolgreich als Immobilienmakler – der professionelle Auftritt bei der Objektbesichtigung

In Deutschland sind derzeit geschätzte 35.000 Immobilienmakler für circa 12.000 Immobilienmaklerunternehmen tätig. Hunderttausende Vermittlungen von Mietwohnungen, Eigenheimen und gewerblichen Objekten werden in die Hände von Immobilienmaklern gelegt. Um sich hier als Immobilienmakler durchzusetzen, ist unter anderem das professionelle Auftreten bei der Vermittlung einer Immobilie ein wichtiger Schlüssel, der geradewegs zum Erfolg führt. Viele Immobilienmakler lernen erst aus den gesammelten Erfahrungen und nicht aus der Immobilienmakler Ausbildung. Das beansprucht teilweise viel Zeit und vor allem ein hohes Potenzial an Vermittlungsaktivitäten. Wer von Anfang an auf Erfolgskurs gehen möchte, sollte einiges beim Auftritt und im Umgang mit Kunden beachten.

Kleider machen Leute – die Optik als Teil der Verkaufs- und Vermittlungsstrategie

Die Kleiderwahl bei einem Immobilienmakler ist ein wesentliches Detail, das nicht nur auf den Kunden wirkt, sondern auch auf das eigene Verhalten. Laut Studien lässt zum Beispiel legere Kleidung den Kunden eher an Freizeit als an ernstzunehmende Investitionen denken und verleitet den Immobilienmakler zu einem lässigen Auftritt sowie einen für ein Geschäft unpassenden Umgangston.
Ein schicker Anzug mit Krawatte hingegen wird automatisch mit Erfolg assoziiert und strahlt Seriosität sowie Professionalität des Immobilienmaklers aus. Dies fördert das Selbstbewusstsein des Immobilienmaklers und eine seriöse Wortwahl fällt leichter.
Doch nicht jeder Anzug eignet sich und kann auch schnell das Gegenteil bewirken. Es sollte stets darauf geachtet werden, dass der Anzug perfekt sitzt. Unauffällige Farben wie Schwarz oder Grau verleihen eine elegante Note, während ein moderner Schnitt dem Kunden Stil und Trendbewusstsein signalisiert, was insbesondere bei dem Kundenwunsch nach einem jungen Immobilienobjekt von enormer Wichtigkeit sein kann.
Besondere Aufmerksamkeit sollte auch den Schuhen gewidmet werden, die überwiegend vor allem von weiblichen Kunden genau inspiziert werden. Saubere Schuhe sind ein Zeichen von Gepflegtheit und Sinn für Ordnung. Schmutzige oder beschädigte Schnürsenkel und abgelaufene Sohlen sowie ausgebeulte Obermaterialien wecken die Vorurteile von Gleichgültigkeit und Misserfolg im Beruf.
Im Gesamtbild sollte die Gepflegtheit zum Ausdruck kommen. Flecken, offene Nähte sowie ungebügelte Hemden und Anzüge können beim Kunden das Gefühl aufkommen lassen, dass der Immobilienmakler schlecht vorbereitet ist oder den Termin nicht wichtig genug nimmt.

Keine zweite Chance für den ersten Eindruck – die persönliche Begegnung

Neben der optimalen Kleiderwahl entscheidet vor allem der erste persönliche Eindruck oftmals über Erfolg oder Misserfolg. Pünktlichkeit ist eine selbstverständliche Tugend, denn einen Kunden warten zu lassen gilt als Unhöflich und könnte als mangelnde Wertschätzung gewertet werden. Diese Attribute während einer Immobilienpräsentation wieder bereinigen, wird auch für den professionellsten und routiniertesten Immobilienmakler schwierig.

Höflichkeit ist auch bei der Begrüßung gefordert. Einfachste Benimm-Dich-Regeln, wie die Dame zuerst zu begrüßen, sich namentlich vorzustellen und eine saubere sowie trockene Hand zu reichen, sollten selbstverständlich sein und bringen dem Immobilienmakler erste Sympathiepunkte ein.

Ebenfalls gehört zu den höflichen Umgangsformen die direkte Kundenansprache mit dem Nachnamen. Sollte dieser in der Aussprache kompliziert oder nicht leicht zu merken sein, so sollte der Name vor dem Termin geübt werden. Wer sich dennoch unsicher ist, fragt den Kunden nach der richtigen Aussprache seines Namens, bevor der Immobilienmakler sich während der gesamten Begegnung in eine peinliche Situation begibt. Bei dem Kunden könnte dies den Eindruck der Oberflächlichkeit entstehen lassen.

Geschmäcker sind verschieden und das ist insbesondere bei Düften spürbar. Ein Immobilienmakler sollte sich mit parfümierten Kosmetikprodukten in Zurückhaltung wiegen. Schnell kann ein Duft von Kunden als unangenehm oder die Intensität als störend empfunden werden und von wichtigen Details in einer Objektbesichtigung ablenken. Die Konzentration lässt nach und Objektfakten werden nicht vollständig aufgenommen, sodass sich der Kunde am Ende einer Besichtigung schlecht informiert fühlen könnte und den Kauf beziehungsweise ein Mietverhältnis ablehnt. Gleiches trifft bei Mund- oder unangenehmen Körpergeruch zu. Ein Mundspray und ein Deodorant kurz vor dem Termin benutzt, beugt vor.

Die perfekte Immobilienpräsentation

In Immobilienfachkreisen gilt der Ausspruch: mit einer perfekten Immobilienpräsentation ist ein Objekt bereits halb verkauft. Als Immobilienmakler wird der Erfolg vom Verkauf beziehungsweise der Vermietung bestimmt und dementsprechend professionell sollte eine Immobilie vorgestellt werden. Das Ziel ist es Vorteile perfekt in Szene zu setzen, um das Interesse des Kunden zu steigern und eventuelle Nachteile so zu präsentieren, dass sie an Wichtigkeit verlieren. Dazu ist ein umfangreiches Wissen über die Immobilie notwendig, das sich zudem auch über die Lage und die Stadt erstreckt, in der sich das Objekt befindet.
Der Kunde wünscht grundsätzlich ein hohe Informationsniveau, das es zu befriedigen gilt, damit der Kunde sich gut aufgehoben und beraten fühlt. Wer sich als Immobilienmakler auf den Weg des Erfolgs begeben möchte, sollte weit über die einfache Immobilienfakten hinausschauen können und sein Wissen in verschiedene Richtungen schulen, um bei Kundenfragen nicht mit Unwissenheit Inkompetenz zu vermitteln.

  • Zu den Hauptauskünften wie Wohn-, Grundstücks- und Gartenfläche, Anzahl der Zimmer und Größe der einzelnen Räumlichkeiten sowie Baujahr zählen auch Informationen, ob, wann und wo Renovierungsarbeiten beziehungsweise Sanierungen in welchem Umfang stattgefunden haben.
    Auskünfte über Verkehrsanbindungen und die Distanz zu öffentlichen Verkehrsmitteln, Supermärkten, Freizeiteinrichtungen und Schulen, falls der Kunde Kinder hat, sind ebenso notwendig wie eine Kurzbeschreibung, welche Kategorie Menschen in der Nachbarschaft anzutreffen sind.
  • Um eine Immobilien dem Käufer von seiner besten Seite zu zeigen, sollte ein erfolgsorientierter Immobilienmakler alle Ausstattungsmerkmale genauestens kennen. Fragen über technische Details sollten zumindest im Ansatz erklärt werden, damit der potenzielle Käufer oder Mieter einen umfangreichen Eindruck der Immobilie erhalten kann und sich aufgeklärt und somit sicher fühlt. Offene Fragen hinterlassen stets eine Unsicherheit, lassen den Immobilienmakler unprofessionell wirken und hindern den Kunden meist, sich schnell für eine Immobilie zu entscheiden.
  • Während der gesamten Besichtigung ist es wichtig, realistische Bewertungen vorzunehmen, wenn seitens des Kunden beispielsweise über Umbaumaßnahmen gesprochen wird. Hier gilt es, nichts zu beschönigen, da der Immobilienmakler ansonsten an Glaubwürdigkeit verlieren könnten.
  • Auch zahlt sich Ehrlichkeit stets aus. Versprechungen sollten nie gemacht werden, wenn deren Einhaltungen unklar sind, weil eventuell das Bauamt über bauliche Veränderungen entscheiden muss. Ehrlichkeit schafft Vertrauen und wird den Kunden an den Immobilienmakler binden, auch wenn es bei der ersten Objektbesichtigung vielleicht nicht zum Abschluss kam. Weiterempfehlungen von Kunden lassen den Interessentenstamm wachsen und damit auch die Umsätze.
  • Ein professioneller Immobilienmakler auf dem Erfolgsweg kennt selbstverständlich den Kauf- beziehungsweise Mietpreis, hat zuvor mit dem Eigentümer abklärt, ob und in welcher Höhe eine Preisreduzierung möglich ist und ob bereits eventuelle Renovierungsarbeiten bei der Preisgestaltung berücksichtigt wurden. Auch sollte die Höhe der Nebenkosten bekannt sein und an Lösungsvorschlägen von Energiekostensenkungen sind Kunden ebenfalls interessiert.

Die Wichtigkeit von Gestik und Mimik

Experten aus dem Rhetorikbereich sind sich einig, dass sich eine erfolgreiche Überzeugungskraft aus 7 % Fachwissen, 38 % Sprachgebrauch und aus 55 % Körpersprache zusammensetzt. Schon die kleinste Geste kann Gefühle und Gedanken erkennen lassen. Wichtig ist es für einen erfolgreichen Immobilienmakler, dass er diese versteht und sein Gespräch danach ausrichtet sowie sich selbst einer Körpersprache bedient, die Sicherheit und Kompetenz vermittelt. Nur wer selbst als Immobilienmakler überzeugt auftritt, kann auch Kunden überzeugen.

  • Ein fester Stand und eine aufrichtige Körperhaltung signalisiert Selbstsicherheit und Kompetenz. Unruhiges Verhalten zeugt von Unsicherheit und Konzentrationsschwäche.
  • Die Hände sollten weder vor dem Bauch verschränkt werden, noch in der Hosentasche versteckt oder salopp an den Seiten herabhängen. Dies würde auf mangelnde Souveränität hindeuten, während sie in Gürtelhöhe ineinander gefaltet sind, ein Zeichen von Aufmerksamkeit und Offenheit darstellt. Um nicht abwertend zu wirken, sollten Handgesten nur in der Höhe zwischen Hüfte und Taille erfolgen. Handbewegungen, die über den Kopf hinaus ragen, lassen den Eindruck von Überheblichkeit, Selbstüberschätzung und Unglaubwürdigkeit entstehen.
  • Mit weit geöffneten Augen und einem klaren Blickkontakt wirkt ein Immobilienvermittler wach und aufmerksam anstatt gelangweilt oder gar arrogant oder gleichgültig.
  • Mit einem Lächeln wird Freundlichkeit ausgestrahlt und ein harmonisches Klima geschaffen, in dem sich Kunden wohlfühlen. Fühlt sich ein Kunde in der Anwesenheit eines Immobilienmaklers wohl, so lässt er sich einfacher überzeugen, als in einem Ambiente, in dem eine drückende Stimmung herrscht, welche durch strenge Gesichtszüge und steife Körperhaltungen hervorgerufen wird.

Gekonnt Sprechen und Zuhören

In der Wortwahl wirkt der Gebrauch von Verben dynamisch und füllen Inhalte mit Lebendigkeit, das wiederum das Interesse des Zuhörens beim Kunden weckt, während Substantive, die zum Beispiel auf -keit, -ung oder -tion enden, schwerfälliger vom Kunden aufgenommen werden, da dies zu sehr an trockenes Amtsdeutsch erinnert. Eine bildliche Ausdrucksweise unterstreicht die professionelle Verkaufssprache positiv und steigert die Konzentration des Kunden. Mehr Informationen dazu finden Sie auch in unserem Artikel „Rhetorik für Immobilienprofis“.

Mit Fragen kann zwischendurch immer wieder überprüft werden, wie der Kunde bisher die Objektbesichtigung wahrgenommen hat und was er denkt oder fühlt. Die ist für einen erfolgreichen Abschluss wichtig, da eventuelle Kritik oder Zweifel mit positivem Gedankengut wieder ausbalanciert werden können. Wer einem Kunden deutlich widerspricht, riskiert vom Kunden als rechthaberisch angesehen und selbst nicht ernst genommen zu werden. Indirekte Einwände hingegen, wie beispielsweise “ Sie haben grundsätzlich recht, aber…“ lockern die Atmosphäre und verleihen einem Kunden das Gefühl, dass auf seine Bedürfnisse eingegangen wird sowie seine Anliegen Wichtigkeit für den Immobilienmakler besitzen.

Generell bestimmt eine ruhige Stimme in Zimmerlautstärke sowie eine gewählte Wortwahl ebenfalls über Erfolg oder Misserfolg, denn nur eine als angenehme empfundene Konversation veranlasst den Kunden zuzuhören und dem Gesagten zu folgen. Allerdings sollte nicht der Immobilienmakler als alleiniger Redner auftreten, sondern immer wieder Pausen beim Sprechen einlegen, damit der Kunde nicht nur die Gelegenheit bekommt, ebenfalls etwas sagen zu können, sondern auch die Zeit zu erhalten, um Informationen aus dem Gesprächsstoff des Immobilienmaklers verarbeiten zu können.

So wichtig, wie eine professionelle Gesprächsführung ist, so wichtig ist es auch, interessiert und geduldig dem Kunden zuzuhören. Dabei gilt selbstverständlich, den Kunden immer aussprechen zu lassen. Unterbrechungen wirken Unhöflich. Geantwortet sollte nicht ausschließlich auf Kundenfragen, sondern es sollte grundsätzlich ein Kommentar auf das Gesagte des Kunden erfolgen, um ihm wissen zu lassen, dass aufmerksam zuhört wurde. Gleiches gilt, wenn der Kunde Persönliches oder Privates erzählt. So demonstriert der Immobilienmakler intelligent, dass sein Interesse nicht ausschließlich auf den Verkauf, die Vermietung beziehungsweise Provision ausgelegt ist, sondern dass auch Interesse an dem Menschen hinter dem solventen Kunden besteht. Dies fördert zusätzlich die Vertrauensbasis.

Die Gesprächslänge sollte während einer Besichtigung weder zu kurz, noch zu lang gewählt werden. Ein guter Ratgeber ist es, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren. Dabei sollte zwar ausführlich informiert sowie beraten werden, aber nicht zu weit ausgeschweifen oder Irrelevantes großer Bedeutung geschenk werden. Für viele Kunden ist ihre Zeit kostbar und der Immobilienmakler würde Gefahr laufen, dass der Kunde aus Zeitgründen an einen Punkt gelangen könnten, wo er nicht mehr zwischen wichtigen und unwichtigen Informationen unterscheidet und in eine Oberflächlichkeit gleitet, da er sich in Gedanken zunehmend mit dem Dahinlaufen der Zeit beschäftigt.

Einen Kunden überreden zu wollen, wirkt auf Kunden oftmals erdrückend und lässt schnell den Eindruck entstehen, dass ein Immobilienmakler nur an einer schnellen Provision interessiert ist. Das schreckt potenzielle Kunden ab und ruiniert jegliche Vertrauensbasis. Erfolgversprechender ist es, mit Gegenargumenten sowie Lösungsvorschläge an das Ziel zu kommen. Dabei sollte sich an eine Vorgehensweise gehalten werden: den eigenen Standpunkt mit „ich finde, dass…“ anbringen, darauf ein Argument zur Begründung nennen, dies durch ein Beispiel veranschaulichen und mit einem Fazit sowie anschließendem Lösungsvorschlag zu Ende bringen. Auf diese Weise verliert das Gespräch den Charakter des Überredens und der Kunde gewinnt eine andere Sichtweise auf sachlicher Basis.

Die 11 wichtigsten Punkte bei der Arbeit als Immobilienmakler

Die Anforderungen an einen Immobilienmakler sind sehr vielseitig. Er muss für beide Seiten ein zufriedenstellendes Ergebnis erzielen, sich einen guten Ruf aufbauen und gleichzeitig sein eigenes Zeitmanagement planen. Sie müssen die richtigen Entscheidungen treffen, das jeweilige Vorgehen planen und Ihren Kunden beim Vertragsabschluss beratend zur Seite stehen. Erfahren Sie, welche Punkte Sie Ihrer Arbeit berücksichtigen müssen, sodass Sie die Zahl der Abschlüsse maximieren und die Zufriedenheit der Kunden sicher stellen.

Der erste Schritt als Immobilienmakler ist es, neue Kunden zu gewinnen. Die potentiellen Kunden können entweder eine Immobilie anbieten oder suchen. Dabei achten sie bei der Auswahl des richtigen Immobilienmaklers auf einige Punkte, die Sie in jedem Fall berücksichtigen sollten. Dadurch gelingt der Start in die Selbstständigkeit und die Kunden fassen schnell Vertrauen. Zufriedene Kunden werden ihre positiven Erfahrungen anderen Menschen mitteilen, wodurch Sie sich einen guten Ruf aufbauen können und weiter empfohlen werden. Die folgenden 11 Punkte bieten einen Überblick über die Tätigkeit des Immobilienmaklers und stellen einen Leitfaden für die tägliche Arbeit in Ihrem Beruf dar.

Punkt 1: Nehmen Sie sich für das erste Gespräch ausreichend Zeit

„Es gibt keine zweite Chance für einen ersten Eindruck“ – dies sagt bereits ein altes Sprichwort. Was im Privatleben gilt, gilt umso mehr auch im beruflichen Alltag. Treffen Sie potentielle Kunden das erste Mal, dann sollten Sie diesen ausreichend Zeit widmen und auf die Wünsche und Vorstellungen eingehen. Nur wenn die Verkäufer, Käufer oder Vermieter Vertrauen in Sie fassen und von Ihren Qualifikationen überzeugt sind, gelingt die Kundengewinnung. Sie können das erste Gespräch beispielsweise auch mit einer Besichtigung der Immobilie verbinden, so verschaffen Sie sich gleichzeitig einen Eindruck vom Objekt und können bereits Details zum weiteren Vorgehen besprechen. Die Kunden merken, dass Sie sich Gedanken um eine zufriedenstellende Vermittlung machen und können Ihnen alle wichtigen Punkte in einem persönlichen Gespräch mitteilen. Dabei sind nicht nur die kommunizierten Inhalte sondern auch Ihr Auftreten und die Wahl der Kleidung wichtig.

Punkt 2: Vermitteln Sie Seriosität und eine umfassende Marktkenntnis

Immobilienmakler vermitteln unterschiedliche Objekte, welche sich durch die Lage und die Bauform unterscheiden. Sie können sich entweder auf einen Spezialbereich, beispielsweise Luxusimmobilien oder Mietimmobilien, konzentrieren oder in verschiedenen Kategorien tätig sein. Auch die Region spielt eine wichtige Rolle, da eine ländliche Gegend andere Charakteristika als eine Großstadt aufweist. Im Kundengespräch müssen Sie in jedem Fall Fachwissen und eine umfassende Marktkenntnis präsentieren. Sie sollten sich in der jeweiligen Region auskennen und mit der Art der Immobile vertraut sein.

Punkt 3: Gestalten Sie einen ansprechenden Internetauftritt

Neukunden gelangen auf unterschiedlichen Wegen zu Ihnen. Eine Möglichkeit ist die Suche über das Internet. Neben einem guten Ranking sind auch das Design und der Inhalt der Webseite von Wichtigkeit. Die Kunden müssen auf der Homepage alle benötigten Informationen finden und zur Kontaktaufnahme angeregt werden. Haben Sie bereits Kunden gewonnen, welche Immobilien verkaufen möchten, dann können Sie die betreffenden Objekte auch auf der Webseite präsentieren oder Verweise hierauf anlegen. Beachten Sie hierbei die Vorgaben der Kunden, da Sie Fotos beispielsweise nur mit dem Einverständnis der Eigentümer einstellen dürfen. Handelt es sich um aktuell vermietete Objekte, dann müssen Sie weitere gesetzliche Vorschriften berücksichtigen. So benötigen Sie bei Aufnahmen von Innenräumen beispielsweise das Einverständnis der Mieter. Sollten diese Vorbehalte gegenüber Fotos haben, dann erklären Sie Ihnen, dass Bilder dafür sorgen können, die Effektivität bei der Weitervermietung zu erhöhen. Die Anzahl der Besichtigungstermine reduziert sich, da nur tatsächliche Interessenten vorbeikommen, was auch für die aktuellen Mieter von Vorteil ist.

Punkt 4: Verweisen Sie auf Referenzen und Ausbildungen

Studienabschlüsse, Ausbildungen und Weiterbildungen zeigen, dass Sie sich Fachwissen angeeignet haben. Sie schaffen dadurch Vertrauen und stärken ihre eigene Position. Die Abschlüsse können Sie unter anderem auf ihrer Webseite oder auf Visitenkarten kommunizieren. Wenn Sie erfolgreich größere Immobilien vermittelt haben, dann lassen Sie dies potentielle Kunden wissen. Wichtig ist, dass Sie den Datenschutz dabei nicht vergessen. Nennen Sie nur so viele Details, wie gesetzlich erlaubt ist.

Punkt 5: Begehen Sie das Objekt zusammen mit den Verkäufern beziehungsweise Vermietern

Wird Ihnen ein Objekt zur Vermittlung angeboten, dann begehen Sie dieses zusammen mit den Vermietern beziehungsweise Verkäufern. Voraussetzung ist, dass sich dieses Vorgehen mit den Kundenwünschen deckt, was meistens der Fall ist. Im Rahmen der Besichtigung lernen Sie die Immobilie im Detail kennen, erhalten weitere Informationen hierzu vom Besitzer und verschaffen sich einen Überblick über die Lage und die Umgebung. Sie können zu diesem Zeitpunkt, oder auch im Anschluss ohne den Eigentümer, Fotos der Videos anfertigen. Die Aufnahmen sind für die Vermittlung der Immobilie von großer Wichtigkeit. Sie stellen die Bilder ins Internet, präsentieren Sie potentiellen Interessenten und fertigen ein Exposé an. Dabei ist die Qualität der Fotos entscheidend. Sie müssen professionell wirken und unter idealen Bedingungen aufgenommen werden. Bei Sonnenschein wirkt ein Garten wesentlich schöner als bei regnerischem Wetter. Auch Licht, welches durch die Zimmer in den Innenraum fällt, verbessert die Wirkung der Aufnahmen. Bilder sprechen die Menschen auf einer emotionalen Ebene an und müssen den Wunsch wecken, in dieser Immobilie wohnen zu wollen.

Punkt 6: Kommunizieren Sie Preise und Leistungen deutlich

Transparenz schafft Vertrauen. Sie sollten daher alle Leistungen und Preise offen und ehrlich kommunizieren. Dauert die Vermittlung länger, dann geben Sie den Kunden Zwischenberichte und Informationen über die bisherigen Tätigkeiten.

Wie viele potentielle Mieter beziehungsweise Käufer haben sich bereits für das Objekt informiert?
Zu wie vielen Besichtigungen ist es schon gekommen?

Dadurch können sich die Immobilienbesitzer einen Überblick über die Lage verschaffen und sehen, dass Sie den Verkauf professionell organisieren. Zeigen Sie, welche Aktivitäten Sie unternehmen und dass Sie unterschiedliche Wege gehen.

Punkt 7: Halten Sie alle Vertragspunkte schriftlich fest

Bei Erhalt des Auftrages müssen Sie alle Vereinbarungen schriftlich fixieren. Dies dient nicht nur der rechtlichen Absicherung von Vermittlungskosten sondern auch der Sicherheit für beide Seiten. Wenn sich beide Parteien über die getroffenen Absprachen einig sind und diese noch einmal in Schriftform vorliegen haben, dann bestehen keine Unklarheiten und eventuelle Streitigkeiten werden vermieden. Heben Sie bei den Schriftstücken den Umfang Ihrer Leistungen hervor, wie beispielsweise das Erstellen von Exposés, die Durchführung von Besichtigungen und die Erstellung von Zwischenberichten.

Punkt 8: Bieten Sie Hilfestellungen beim Vertragsabschluss zwischen Käufer und Verkäufer beziehungsweise Mieter und Vermieter an

Sie sind als Immobilienmakler an dem Abschluss des Kaufvertrages beziehungsweise des Mietvertrages sowie an zufriedenen Kunden interessiert. Unterstützen Sie beide Parteien daher bei der Realisierung des Kaufes oder dem Unterzeichnen des Mietvertrages. Stellen Sie beispielsweise Mustermietverträge zur Verfügung oder nennen Sie den Namen eines Notars, welcher den Verkauf beglaubigen kann. Geben Sie Tipps, auf welche Punkte Ihre Kunden bei der Gestaltung der Verträge achten müssen, sodass diese die Gewissheit haben, die richtige Entscheidung zu treffen. Häufige Fragestellungen bei Mietverträgen betreffen die Regelungen für die Tierhaltung, die Zutrittsrechte des Vermieters, Schönheitsreparaturen und die Abrechnung der Nebenkosten. In einigen Musterverträgen sind hierfür unterschiedliche Bausteine enthalten, welche eine individuelle Vertragsgestaltung erlauben. Auch die Kaution ist häufiger Problembereich. Sie kann entweder in einer Summe oder auch in mehreren Monatsraten bezahlt werden. Oftmals erklären sich Vermieter auch mit einer Kautionsbürgschaft einverstanden. Die Bürgschaften werden von Banken oder Versicherungen angeboten und decken eventuelle Schäden am Ende der Mietzeit ab. Da die Versicherungsgesellschaften vor Abschluss der Kautionsbürgschaft eine Bonitätsprüfung durchführen, erhalten die Vermieter in diesem Fall gleichzeitig eine Bestätigung über eine ausreichende Bonität der potentiellen Mieter. Diese kann aber auch unabhängig von der Bürgschaft eingeholt werden. Sind Sie beispielsweise für Mieter tätig, dann empfehlen Sie diesen die Einholung eines Bonitätsnachweises. Dadurch gewinnen die Mieter das Vertrauen des potentiellen Vermieters und Sie gelangen schneller zu einem Vertragsabschluss.

Punkt 9: Passen Sie das Vorgehen bei der Vermittlung an das jeweilige Objekt an

Haben Sie eine Immobilie zu vermitteln, dann müssen Sie Ihre Vorgehensweise planen. Die Strategie hängt von der Immobilienart und vom Standort ab. Während bei klassischen Einfamilienhäusern oder Wohnungen die Anfertigung von Fotos ausreichend ist, können Sie von Luxusimmobilien auch Videos anfertigen lassen, um Interessenten einen realistischen Eindruck zu vermitteln. Handelt es sich um ein leerstehendes Objekt in einer Stadt, dann kann es schnell zu einer großen Anzahl an potentiellen Interessenten kommen. Da erfahrungsgemäß nach einer Besichtigung nicht auch zwangsläufig ein Vertragsabschluss zustande kommt, bündeln Sie die Termine. Sie können mit mehreren Interessenten durch die Räumlichkeiten gehen, Fragen beantworten und eventuell auch ihrerseits Fragebögen an die Besucher verteilen. Dadurch verschaffen sich beide Seiten einen Überblick über das Angebot. Bei Sonderobjekten, wie einem Bauernhof oder einem unter Denkmalschutz stehenden Gebäude, ist es wichtig, die Eigenschaften und Besonderheiten der Immobilie hervorzuheben. Diese erfordert mehr Recherche- und Vorbereitungsarbeit.

Punkt 10 Schließen Sie Versicherungen ab

In jedem Beruf besteht das Risiko, dass es zu Haftpflichtschäden kommen kann. Immobilienmakler sollten daher eine Vermögensschadens-Haftpflichtversicherung abschließen. Diese schützt Sie im Falle von Forderungen Dritter und bietet somit Ihnen und Ihren Geschäftspartnern Sicherheit. Sie hantieren tagtäglich mit Zahlen, Fakten und Informationen zu Immobilien. Kommt es zu einem versehentlichem Zahlendreher oder einem anderen Missgeschick oder Missverständnis, dann ist eine Haftpflichtversicherung von Vorteil. Als Selbstständiger sollten Sie neben einer Vermögenshaftpflichtversicherung zudem eine klassische Haftpflichtversicherung und eine Rechtschutzversicherung abschließen. Dabei haben Sie bei vielen Versicherungsgesellschaften die Möglichkeit, die berufliche Absicherung mit der privaten Absicherung zu verbinden.

Punkt 11: Gehen Sie auf Kundenwünsche ein

Bevor Sie Mietern Objekte präsentieren oder Vermietern potentielle Mieter vorstellen, müssen Sie sich über die Vorstellungen und Wünsche Ihrer Kunden informieren. Sie beschleunigen somit das Vorgehen, weil Sie schneller zu einem Ergebnis gelangen. Führen Sie mit Mietern Besichtigungstermine durch, dann bedeutet dies für Sie die Investition von Zeit. Kennen Sie bereits im Vorfeld die Anforderungen der Interessenten an die Immobilie, dann vermeiden Sie überflüssige Besichtigungstermine und stellen möglichst geeignete Objekte vor. Sie können sich beispielsweise einen Fragebogen ausfüllen lassen, welcher in jedem Fall auf folgende Punkte eingehen muss:

– Preisspanne für die Immobilie
– gewünschte Immobiliengröße
– Haustierhaltung bei Mietobjekten
– Besondere Wünsche und deren Notwendigkeit (beispielsweise ein Arbeitszimmer oder einen Garten)
– Anzahl der Personen, die in das Mietobjekt einziehen

Vermieter stellen ebenfalls Anforderungen an Mieter. Auch hier sollten Sie sich über die Vorstellungen informieren. Wünscht der Vermieter Angaben zum Einkommen? Soll ein Bonitätsnachweise geliefert werden? Ist der Vermieter mit der Tierhaltung einverstanden und wenn ja, gelten Einschränkungen? Durch eine gute Recherche im Vorfeld vermeiden Sie einen späteren Abbruch des Vertragsabschlusses, da beide Seiten mit dem Vertrag und dem Vertragspartner einverstanden sind. Für Sie bedeutet dies eine effektive Gestaltung Ihrer Arbeit und eine Reduktion des Zeitaufwandes. Sie konzentrieren sich auf das Wesentliche und vermitteln jedem Suchenden schnellstmöglich das passende Objekt.

Der Quereinstieg als Immobilienmakler – Was man mitbringen muss und welche Hürden auftauchen können

Obwohl wesentlich mehr Menschen über den klassischen Weg gehen und eine Ausbildung zum Immobilienkaufmann abschließen, ist ein Quereinstieg bei diesem Beruf auch ohne große Vorkenntnisse keinesfalls ausgeschlossen. Im Gegenteil: DIe Maklergruppe „Joyful Places“ hat in einer Statistik herausgefunden, dass das Interesse am Beruf vor allem bei Quereinsteigern wächst, da man sich gute Chancen und ausreichend hohe Gehälter verspricht. Doch welche Voraussetzungen sollte man überhaupt mitbringen, um dauerhaft erfolgreich zu sein und welche Stolpersteine könnten sich auf dem Weg zum erfolgreichen Immobilienmakler in den Weg stellen?

Rechtliche Vorgaben

Von rechtlicher Seite gibt es für die definierte Tätigkeit „Immobilienmakler“ eigentlich keine besonderen Bedingungen oder Vorgaben, was ebenfalls ein Grund ist, warum er für Quereinsteiger so attraktiv ist. Man benötigt lediglich eine behördliche Erwerbserlaubnis und muss den unter §34c Abs. 3 angegebenen Bedingungen entsprechen. Für Erstere muss ein Antrag gestellt werden, der auf zwei wesentliche Dinge geprüft wird: Persönliche Zuverlässigkeit und geordnete Vermögensverhältnisse. Dies bedeutet, dass der Antragsteller in den letzten fünf Jahren keine Straftat begangen haben und sich nicht in einem aktiven Insolvenzverfahren bzw. der Vollstreckung des Insolvenzverfahrens befinden darf. Falsch ist übrigens, dass die Anträge von Hartz-IV-Empfängern automatisch abgelehnt werden, da sie nicht in geordneten Vermögensverhältnissen leben. Selbstverständlich ist der Bezug von Arbeitslosengeld II kein Ausschlusskriterium.

Darüber hinaus müssen Immobilienmakler die im Folgenden vereinfacht formulierten Bedingungen erfüllen:

– Eine ausreichende finanzielle Sicherheit leisten
– Privat- und Firmenvermögen getrennt behandeln
– Rechnungen stellen und Buch zu führen
– Dem Auftraggeber alle notwendigen Informationen zur Verfügung stellen
– Der zuständigen Behörde Mitarbeiter- und Standortwechsel unverzüglich mitteilen

Wer ordentlich und gesetzmäßig arbeitet, sollte mit der Einhaltung der meisten dieser Punkte kein Problem haben, lediglich Punkt Eins kann für Quereinsteiger zum Problem werden, falls kein ausreichendes Sicherheitskapital besteht. Zwar gibt es keine genaue Definition über die Höhe der finanziellen Sicherheit, wer sich jedoch unsicher ist, sollte im Zweifel lieber eine Vertrauensschadenhaftpflichtversicherung abschließen. Zudem gibt es diverse Verbände wie den IVD, die Ihren Mitgliedern bereits durch die Zahlung der Beiträge eine solche Versicherung mit geringer Deckungssumme (150.000 EUR) zur Verfügung stellen. Zwar ist die Sicherheitsleistung durch den Abschluss einer Vertrauensschadenhaftpflichtversicherung abgegolten, empfohlen ist für Makler jedoch mindestens der Abschluss einer zweiten Versicherung, nämlich der Vermögensschadenhaftpflichtversicherung. Wenn durch falsche Annahmen oder Beratungsfehler (die immer entstehen können) für den Auftraggeber Vermögensschäden entstehen, greift diese Versicherung und schützt damit ebenfalls das Kapital der Firma. Selbstverständlich gilt all dies nur dann, wenn man sich als Immobilienmakler selbstständig machen oder zusammen mit anderen eine Firma gründen möchte. Wer als Angestellter Makler arbeiten möchte, braucht nur die oben erwähnte behördliche Erlaubnis.

Persönliche Kompetenz

Neben den rechtlichen Vorgaben sollten Quereinsteiger, die als Immobilienmakler tätig werden möchten auch ein paar persönliche Kompetenzen mitbringen. Wichtig ist dabei vor allem der Spaß am Umgang mit anderen Menschen. Wer also seinen Alltag gerne allein im Büro verbringt, ohne groß mit anderen in Kontakt zu kommen, sollte lieber einen Bogen um den Maklerberuf machen. Auch sonst sind zumindest die Beherrschung der Grundzüge des Handelns und Verkaufens von großem Vorteil und können den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen. Vor allem in diesem Punkt sollte man realistisch und ehrlich zu sich selbst sein. Wenn fachliche Kompetenzen fehlen oder sich persönliche Präferenzen nicht mit dem Beruf decken lassen, sollte man den Jobwechsel lieber noch einmal verschieben und vorher ein paar Seminare besuchen. Folgende Themengebiete sind für Immobilienmakler besonders wichtig:

– Grundlagen in Volks- und Betriebswirtschaft
– Marketing und Management
– Immobilienrecht
– öffentliches Baurecht
– Bodenordnung
– Miet- und Wohneigentumsrecht
– Steuerrecht
– Immobilienbewertung
– Kundenakquise und Verkaufspsychologie

Vieles der hier angegebenen Punkte können Quereinsteiger, im Gegensatz zu Berufsanfängern, durch die Ausübung anderer Tätigkeiten bereits mitbringen. Beispielsweise von Kaufmannstätigkeiten, Versicherungs- und Vertretertätigkeiten oder Kundenbetreuungen im Außendienst. Andere Themen wie das Baurecht oder Wohneigentumsrecht sind hingegen sehr speziell und können kaum abgeleitet werden, was sie zu äußerst guten Kandidaten für Aufbau- und Weiterbildungsseminare werden lässt. Wer sich einen möglichst reibungslosen Einstieg wünscht, kann auch direkt für Immobilienmakler zugeschnittene Kurse besuchen. Diese gibt es in Vollzeit über eine relativ geringe Dauer (1-2 Monate) oder als Abend- und Fernkurs auf längerfristiger Basis, dafür aber wesentlich detailreicher und mit abschließendem Zertifikat von der IHK, was zur Ausübung des Berufs jedoch wie bereits erwähnt nicht nötig ist.

Mögliche Stolpersteine auf dem Weg zum Immobilienmakler

Selbst mit gehobenem Fachwissen und besten persönlichen Kompetenzen kann es sein, dass sich der Erfolg nicht einstellt und das Geschäft nicht anläuft. Das kann verschiedene Gründe haben, von denen sich einige bereits vor der Existenzgründung ausmerzen lassen, während andere im Regelfall erst später auftauchen. Eine der wichtigsten ist die Marktanalyse. Es ist zwar selten, aber es kommt trotzdem vor, dass Quereinsteiger sich ohne genaue Marktanalayse selbstständig machen und einfach von der Konkurrenz überschattet werden. Dies ist allerdings nicht der einzige Aspekt, um den man sich kümmern sollte:

– Welche Makler gibt es bereits in der Umgebung, wie sind die Preise gestaffelt und welche Zielgruppe haben sie
– Auf welchem Niveau befinden sich Mietspiegel und Kaufpreise möglicher Objekte, wie ist die Lage/Ausstattung
– Wie gut ist die Lage möglicher Büroräume (Durchgangskundschaft, Werbemittel etc.)
– Welche Zielgruppe möchte ich selbst ansprechen und wie breit möchte ich mich aufstellen?
– Wie gestalte ich mein Preisniveau?
– Welche Möglichkeiten zur Kundenakquise bestehen?

All diese Aspekte können im Vorfeld und ohne viel Aufwand recherchiert werden, um zumindest ungefähr abschätzen zu können, wie gut die Chancen auf dauerhaften Erfolg sind. Zwei Grundfragen bleiben dabei bestehen, nämlich „Wie machen andere das?“ und „Wie möchte ich mich selbst präsentieren“. Nicht selten kommt es vor, dass die Außenwahrnehmung der Kunden überhaupt nicht mit der Eigenen übereinstimmt. Um diese Diskrepanz zu überwinden, sollte man immer die Meinungen anderer einholen. Das gilt nicht nur für die Arbeitskleidung, sondern auch für die Gestaltung der Büroräume, Flyermaterial und vieles andere. Branchennahe Quereinsteiger können hier profitieren, weil man beispielsweise Druckereien bereits kennt oder schon mit Kunden zu tun hatte und dadurch ein wesentlich sichereres Auftreten gewährleisten kann. Wer komplett branchenfremd ist, sollte zumindest Freunde oder Bekannte um Rat fragen und möglicherweise Verkaufsgespräche üben, um eine Grundsicherheit zu erlangen.

Ein ähnlich großer Stolperstein ist auch die Festsetzung der Provision. Neben möglichen Pauschalgebühren ist die Provision für Makler selbstverständlich das erste (und beinahe einzige) Mittel, um Geld zu verdienen. Dementsprechend sollte sie – obwohl sie vom Gesetz kaum begrenzt wird – nicht zu hoch angesetzt werden. Üblich sind prozentuale Beträge zwischen etwa sechs und acht Prozent des Kaufpreises bei Verkäufen und zwischen einer und zwei Monatsmieten bei Mietvermittlungen. Solche Richtwerte gibt es für gewerbliche Vermittlungen nicht. Hier ist Marktwissen und Menschenkenntniss gefragt. Im Zweifel sollte man lieber mit niedrigen Provisionen anfangen und diese Schritt für Schritt erhöhen, während der Kundenkreis und – im optimalen Fall – das Niveau der vermittelten Objekte anwächst. Wer hoch einsteigt, muss möglicherweise eine zu große Initialhürde überwinden und der Erfolg bleibt aus.

Rhetorik für Immobilienprofis: Überzeugen Sie durch Stimme und Inhalt gleichermaßen

Die Stimme und die Rhetorik sind als Immobilienmakler wichtige Werkzeuge, die für den Erfolg maßgeblich entscheidend sein können. Nur wer die eigene Stimme kennt und sie richtig und gezielt einsetzen kann, schafft es die Kunden zu überzeugen und in Verhandlungen das Beste heraus zu holen. Und das kann und wird in der Branche als Immobilienmakler immer entscheidend für die eigenen Einnahmen und Provisionen sein. Ein wenig Übung darf man dementsprechend voraussetzen.

Die Stimme – wirken Sie positiv

Sowohl am Telefon als auch im persönlichen Gespräch hat die Stimme eine wichtige Wirkung auf den Gesprächspartner. Die Wirkung der Stimme kann mit nur wenig Mühe problemlos verändert werden. Denn unsere Stimme spiegelt immer unseren Zustand und auch unsere Körperhaltung wieder. Ein Lächeln beim Sprechen und eine aufrechte Körper- und Sitzhaltung können die Wirkung unserer Stimme maßgeblich beeinflussen. Auch die körperliche und geistige Fitness spielt eine wichtige Rolle. Unsere Zuhörer nehmen die Nuancen oftmals nur unbewusst war, werden von diesen jedoch stark beeinflusst. Insgesamt lässt sich die Stimme in vier Kategorien bewerten und somit in ihrer Außenwirkung beeinflussen.

Der Klang – Die Wirkung Ihrer Stimme einschätzen lernen

Der Klang, also die Klangfarbe der Stimme ist weniger organisch als vor allem psychologisch geprägt. Denn die Klangfarbe wird von der Erwartungshaltung des Sprechers maßgeblich beeinflusst. Gehen Sie positiv in ein Gespräch hinein mit der Absicht und dem Ziel zum Erfolg zu gelangen wird Ihre Klangfarbe deutlich besser und intensiver auf die Kunden wirken. Rechnen Sie jedoch bereits mit dem Scheitern des Gespräches oder mit wenig Erfolg, so schlägt sich dies ebenfalls in Ihrer Stimme nieder. Die Beeinflussung des Klanges ist dementsprechend vor allem durch eine erfolgsorientierte Gesprächspsychologie zu bewerkstelligen. Je positiver Sie an die Arbeit heran gehen, umso effektiver werden Sie den Klang Ihrer Stimme einsetzen können.

Die Lautstärke – wichtiger Faktor im Umgang mit Kunden

Verschaffen Sie sich Gehör. Dazu müssen Sie nicht schreien oder die Lautstärke Ihrer Stimme über das Maß hinaus anheben. Aber besonders die Lautstärke hat eine wichtige Wirkung auf andere Menschen. Wer unsicher ist oder sich in Gefahr fühlt ertappt zu werden spricht in der Regel leiser und verschüchterter. Diesen Menschen wird seltener geglaubt und der Gesprächspartner fühlt sich in einer dominierenden Verhandlungsposition. Setzen Sie Ihre Stimme fest und in der richtigen Lautstärke ein kann dies jedoch umschlagen. Sie werden im Gespräch dominieren und die Fakten und Ideen deutlich besser und vor allem aktiver an den Kunden weitergeben können. Üben Sie das Finden der passenden Lautstärke in verschiedenen Gesprächen und achten Sie genau auf die Wirkung Ihrer Stimme auf die Gesprächspartner.

Die Sprechgeschwindigkeit – Anpassung an die goldene Mitte

Eine gleichbleibende und monotone Sprechgeschwindigkeit ist ermüdend und langweilig. Achten Sie darauf nicht nur den Klang und die Lautstärke zu wechseln, sondern auch die Geschwindigkeit Ihrer Erklärungen. Doch hüten Sie sich davor zu schnell zu sprechen. Denn dies gilt nicht nur als Zeichen von Unsicherheit, sondern wird in vielen Fällen auch so interpretiert, dass Sie ein unangenehmes Thema möglichst schnell hinter sich lassen wollen. Bleiben Sie variantenreich und aktiv in der Wahl der Sprechgeschwindigkeit und passen Sie diese an die Inhalte an. Wichtige Themen und wichtige Inhaltspunkte können Sie mit kurzen Pausen und gezieltem Tempowechsel einfach und ohne Aufwand verdeutlichen. Die Kunden werden Ihnen viel besser und vor allem intensiver zuhören.

Die Modulation: Überzeugen statt Einlullen

Monotonie ist Gift. Vor allem im Verkaufsgespräch dürfen Sie den Zuhörer nicht ermüden und durch mangelnde und gleichbleibende Modulation der Stimme einlullen. Setzen Sie durch gezielte Modulationen Ihrer Sprache Akzente und machen Sie somit auf Besonderheiten aufmerksam. So können Sie das Interesse Ihres Gesprächspartners wach halten und im späteren Verhandlungsverlauf sicher sein, dass die wichtigen Informationen bei Ihrem Gesprächspartner angekommen sind.

Die Sprache – Überzeugen Sie Ihre Gesprächspartner

Besonders als Immobilienmakler muss nicht nur die Stimme, sondern auch der transportierte Inhalt überzeugen können. Durch die richtige und angepasste Sprache, die richtige Wortwahl und einen klaren und überzeugenden Sprachfluss können Sie viel gewinnen. Schließlich müssen nicht nur die gezeigten Immobilien überzeugen, sondern Sie müssen deren Vorteile für den Kunden treffend und vor allem verständlich auf den Punkt bringen. Auch bei der Sprache können verschiedene Elemente gesondert behandelt werden, die zusammen genommen die Wirkung Ihrer Sprache ausmachen und für die gewünschten Ergebnisse sorgen werden.

Die Wortwahl – artikulieren Sie sich ansprechend

Die Wortwahl, also die Auswahl der Spracheigenschaften der Kommunikation muss immer an den Gesprächspartner angepasst werden. Dabei müssen Sie sich weder verstellen noch Ihre eigenen Spracheigenheiten verbergen, sondern vor allem versuchen das Gegenüber passend und treffend zu erreichen. Sprache ist ein mächtiges Instrument, bei dem sich durch die richtige Wortwahl die Gefühlslage spürbar verändern kann. Wer „Preise anpasst und bereinigt“ wird deutlich positiver wahrgenommen, als wenn er die „Preise erhöht.“ Inhaltlich zwar das Selbe, doch die Auswirkungen auf den Zuhörer lassen sich nicht ignorieren. In der Regel haben Sie vor der ersten Besichtigung bereits Kontakt mit den Kunden aufgenommen und mehr über deren Background erfahren. Anhand dieses Wissens können Sie nun die Wortwahl entsprechend vorplanen und anpassen. Neulinge im Bereich des Immoblienkaufs werden mit vielen Fachbegriffen aus diesem Themengebiet nichts anfangen können. Sie können diese Begriffe verwenden um die eigene, fachliche Kompetenz in den Vordergrund zu stellen, sollten die Begriffe jedoch zeitnah erklären. Menschen mit Erfahrungen in diesem Bereich hingegen sollten Sie mit solchen Erklärungen jedoch nicht kommen, da diese auf ein solches Verhalten oftmals unwirsch reagieren können. Eine angepasste Wortwahl kann dementsprechend Ihren Erfolg maßgeblich beeinflussen.

Die Aussprache – Klare Worte für klare Informationen

Eine klare und saubere Artikulation ist enorm wichtig. Vor allem angesichts der Tatsache, dass die meisten Menschen bei Unsicherheit oder Nervosität anfangen zu nuscheln oder undeutlicher zu sprechen. Lernen und Üben Sie daher stets klar und sauber zu artikulieren. Hilfreich ist es vor allem, wenn Sie die fachliche Kompetenz mitbringen und von Ihren Argumenten selber überzeugt sind. So kommen Sie nicht erst in die Verlegenheit nuscheln zu wollen, sondern können Ihren Standpunkt aufrecht und mit klarer Aussprache deutlich machen. Besonders eine solche, klare Ausdrucksweise und Aussprache kann Gesprächspartner von den Argumentationslinien überzeugen und somit Ihren Verhandlungserfolg nachhaltig positiv beeinflussen.

Stolperfallen – Äh und Öh vermeiden

Viele Menschen haben sich im Laufe ihres Lebens gewisse sprachliche Eigenheiten angewöhnt, die einen großen Teil der Sprecherpersönlichkeit ausmachen. Achten Sie darauf, dass Sie diese in den Griff bekommen. Hier kann es helfen bereits im Alltag mit einem kleinen Aufnahmegeräte die eigenen Gespräche zu überprüfen. Sie müssen selbstverständlich nicht die gesamten Sprachgewohnheiten verändern. Doch ein übermäßiger Gebrauch von „Äh“ „Öh“ und gerne auch „Halt“ zur Argumentationsunterstützung lassen Sie schnell unprofessionell wirken. Gelegentliche Ausrutscher hingegen sind nicht nur gut, sondern machen aus sympathisch, da Ihr Gesprächspartner nicht das Gefühl hat sie wären nicht authentisch oder nicht ehrlich.

Die Gesprächsführung – Nehmen Sie das Zepter in die Hand

Sie wollen etwas verkaufen oder vermieten. Dementsprechend sind natürlich Sie am Zuge wenn es darum geht den Kunden von einer Immobilie zu überzeugen. Da nicht nur die reinen Tatsachen für sich sprechen sollten, müssen Sie die Gesprächsführung aktiv an sich nehmen und den Kunden entsprechend steuern. Dies kann sowohl durch die klare Akzentuierung auf bestimmte Bereiche der Immobilie geschehen als auch durch verschiedene Rhetorische Tricks und Kniffe. Der Einstieg in das Gespräch und die Zielführung auf einen aktiven Verkauf hin können dabei in unterschiedlicher Art und Weise angegangen werden. Im Laufe der Zeit werden Sie eigene Möglichkeiten entwickeln und eigene Formen der Gesprächsführung entdecken und in Ihre Verkaufsgespräche integrieren. Doch grundsätzlich lässt sich ein solches, aktives Verkaufsgespräch in vier unterschiedlichen Weisen beginnen und führen. Dabei dürfen und sollten Sie sich nicht im Vorhinein auf eine bestimmte Form der Gesprächsführung festlegen, da Sie weder die Stimmung noch die Eigenheiten des Kunden kennen. Versuchen Sie verschiedene Ansätze zu kombinieren oder wechseln Sie bei Problemen die Stoßrichtung um möglichst effektiv arbeiten zu können.

Direkt zum Ziel – Effektivität zeigen

Vor allem erfolgreiche Menschen wollen klare Fakten und keine langen und langatmigen Vorträge hören. Nehmen Sie sich kurz Zeit für einen freundlichen Einstieg in das Gespräch und ein kleines Warm-Up und kommen Sie anschließend direkt zum Thema. Diese Form der Gesprächsführung vermittelt Kompetenz und Zielorientierung und bietet bei gestressten oder hektischen Gesprächspartnern oftmals eine schnelle und effektiv hergestellte Verhandlungsbasis. Ein solcher Einstieg in ein Gespräch sollte jedoch nur erfolgen, wenn Sie sich der Einstellung Ihres Gesprächspartners sicher sind. Unsichere Kunden könnten Sie mit einem solch direkten Einstieg verunsichern.

Reizen Sie die Gedanken der Gesprächspartner aus

Bei vielen Kunden ist es wichtig Spannung zu erzeugen und nicht direkt auf das Ziel zuzusteuern. Suchen Sie sich passende Aufhänger, die zu den jeweiligen Kunden passen könnten und schlagen Sie über diese Themen den Bogen zur Immobilie und Ihren Leistungen. Ob Sport, Hobby oder Beruf. Jedes dieser Themen kann geeignet sein den Kunden die positiven Gedanken an das eigene Interesse auf die Immobilie übertragbar zu machen. Mit der Zeit werden Sie nicht nur ein Repertoire solcher Aufhänger entwickeln, sondern schnell die verschiedenen Anzeichen bei den Kunden sehen, nach welchen Sie solche Aufhänger einsetzen können. Effektiv und schnell gewinnen Sie hierdurch Sympathie und werden Ihre Erfolgsrate deutlich steigern.

Referenzieren Sie – persönliche Ansprach des Kunden

Indem Sie auf eigene Erfahrungen referenzieren wirken Sie nicht nur freundlicher und menschlicher, sondern zeigen den Kunden auch, dass sie genau wissen, wie diese sich fühlen. Machen Sie sich dies zu Nutze und übernehmen Sie im Gespräch die Rolle eines Menschen, der selber um die Schwierigkeit eines Immobilienkaufes weiß und entsprechend in der Lage ist der Familie oder dem Gesprächspartner bei dieser schwierigen Aufgabe zu helfen. Oftmals wirkt besonders dieser persönliche Bezug überzeugend und hilft die eigenen Argumentationen spürbar zu verstärken.

Stellen Sie Fragen – führen Sie das Gespräch

Fragen zu den Wünschen und Ansprüchen des Kunden sind ein wichtiges Argument um das Gespräch in Gang zu halten und die Aufmerksamkeit der Kunden auf bestimmte Bereiche zu lenken. Indem Sie Fragen stellen und aufmerksam zuhören können Sie die Gesprächsführung in die von Ihnen gewünschte Richtung dirigieren. Achten Sie darauf keine Suggestivfragen zu stellen, sondern vor allem solche, auf die der Kunde frei und ehrlich antworten kann. Das sichert Sympathiepunkte und bietet Ihnen die Möglichkeit Ihre Argumentation an den Kunden und an dessen Erwartungshaltung anzupassen. Eine solche Fragetechnik eignet sich hervorragend sowohl für den Einstieg in ein Gespräch als auch für die Steuerung des Gespräches während einer Besichtigung.

Stimme und Sprache sind mächtige Werkzeuge

Sie sehen wie stark die Wirkung Ihrer Stimme und Ihrer Sprache die Ergebnisse Ihrer Arbeit als Immobilienmakler beeinflussen kann. Nutzen Sie die Möglichkeit frühzeitig an diesen wichtigen Werkzeugen zu arbeiten und lernen Sie – ob allein oder in einem Seminar oder Workshop – diese Werkzeuge besser und gezielter einzusetzen. die Ergebnisse werden nicht lange auf sich warten lassen, da Sie durch eine gezielte Verbesserung Ihrer Arbeitswerkzeuge selbstverständlich deutlich überzeugender und somit abschlussstärker auftreten können. Nehmen Sie sich vor allem die Kritik anderer Menschen an ihrer Gesprächsführung und Ihrer Stimme zu herzen und lernen Sie bewusst auf die eigenen Worte zu hören. So werden Sie mit der Zeit erfolgreicher und effizienter und können die eigenen Erfolgsaussichten in Verkaufsgesprächen nachhaltig steigern.

Umschulung zum Immobilienmakler

Warum zum Immobilienkaufmann werden?

Menschen aus den unterschiedlichsten Berufen interessieren sich dafür, sich zum Immobilienkaufmann umschulen zu lassen. Es gibt Buchhalter, die ihr Wissen gerne zu etwas anderem verwenden möchten (und Buchhalter haben schon mal einen großen Vorteil, da Buchhaltung wichtig für Immobilienkaufmänner ist). Lehrer haben die Nase voll vom Unterrichten. Ein gestresster Manager würde gerne mehr Zeit mit seiner Familie verbringen und denkt sich, dass er einen guten Immobilienkaufmann abgeben würde. Es gibt unendlich viele Beispiele von Menschen, die aus den unterschiedlichsten Gründen ihren alten Beruf aufgeben und zum Immobilienkaufmann werden möchten. Die Frage, die sich diese Menschen meist stellen ist: Wie funktioniert die Umschulung Immobilienkaufmann? Welche Schritte muss man unternehmen, und kann man diese Schritte bereits gehen, wenn man noch in seinem alten Beruf arbeitet?

Wie kann man zum Immobilienkaufmann werden, wenn man bereits arbeitet?

Falls Du in einem Beruf arbeitest, der Dir hin und wieder einige Stunden am Tag Zeit lässt, um Dich auf andere Dinge zu konzentrieren, dann kannst Du durchaus arbeiten und zur gleichen Zeit eine Umschulung zum Immobilienkaufmann durchführen. Dies ist vor allem für Menschen, die nicht den ganzen Tag lang arbeiten, geeignet. Falls Du jedoch sehr motiviert bist, dann kannst Du auch mit einem Vollzeitjob die Umschulung durchführen – es kann jedoch recht anstrengend werden.

Optionen zur Umschulung als Immobilienkaufmann

Es verschiedene Optionen, wenn Du Dich für die Umschulung als Immobilienkaufmann interessierst. Wie bereits erwähnt hat dies eben auch damit zu tun wie viel Zeit Du hast. Falls Du Deinen aktuellen Beruf nicht unbedingt sofort aufgeben möchtest, oder aus finanziellen Gründen nicht aufgeben kannst, dann kannst Du Dich für Teilzeitkurse oder gar ein richtiges Teilzeitstudium anmelden. Dies dauert logischerweise länger als ein Vollzeitstudium, aber Du kannst dadurch auch arbeiten und weiterhin Geld verdienen. Eine weitere Option ist ein Vollzeitstudium. Dies kostet natürlich Geld, und falls Du keine Ersparnisse hast, dann ist es eventuell nicht die beste Lösung. Eine beliebte Option ist ein duales Studium. Dies verbindet eine Ausbildung in einem Immobilienunternehmen mit einem Studium. Der Vorteil ist, dass Du dabei auch Geld verdienen kannst.

Falls Du bereits einen Beruf ausübst, der mit einem der Bereiche, die für den Immobilienkaufmann wichtig sind, zu tun hat, dann ist es auch möglich, dass Du eine Chance als Quereinsteiger hast. Dies ist z.B. vor allem für Betriebswirte eine ideale Möglichkeit. Auch Menschen aus der Bauwirtschaft und der Architektur haben bereits jede Menge Wissen, das für einen Immobilienkaufmann wertvoll und oft auch notwendig ist.